Pri online bankách funguje úspora z rozsahu
01.02.2012 (08:00)
Priame banky sú podľa Romana Truhlářa, generálneho riaditeľa mBank pre Slovensko a Českú republiku, tým úspešnejšie a teda aj ziskovejšie, čím väčší okruh zákazníkov sú schopné obsluhovať.
Vyštudovali ste ekonómiu na Karlovej Univerzite. Aký ste mali odbor?
Magisterské štúdium odboru ekonómie má na UK tradíciu, vyučuje sa tam dodnes, v súčasnosti na fakulte sociálnych vied, ktorá sa pred rokmi vyčlenila z filozofickej fakulty. Štúdium som končil s diplomovou prácou na tému Bariéry rastu malých firiem. Neskôr sa mi orientácia v tejto oblasti hodila, keď som riadil distribúciu bankových produktov práve pre tento segment. Jedna z bariér je totiž dostupnosť vhodných bankových služieb.
Prečo ste pokračovali v štúdiu business managementu na Limburg University v Belgicku?
Chcel som sa dostať od teoretickej ekonómie z univerzity k západnému vnímaniu ekonómie a ekonomickej praxe.
Po škole ste hneď išli do biznisu?
Áno. Po mojom návrate z Belgicka bol dopyt po ľuďoch ktorí mali ekonomické vzdelanie a hovorili plynule po anglicky. V tom čase bolo množstvo ponúk z bankovníctva, pretože na východe komerční bankári prakticky neexistovali. Generálny riaditeľ ABN AMRO v Českej republike ma vtedy oslovil, či by som sa nestal jeho komerčným asistentom. Rád som súhlasil a bola to dobrá voľba.
Aké pozície ste mali v ING a Citibank?
V Citibank som sa zaoberal korporátnym bankovníctvom či už z pozície relationship manažéra, alebo neskôr derivátového dealera so zodpovednosťou za zákaznícke obchody. Neskôr som bol jedným z tých, ktorí budovali divíziu pre malé a stredné podniky v Českej republike, stal som sa šéfom distribúcie Citibusiness a prokuristom banky. V ING som robil krízový manažment v situácii, kedy sa banka spájala s poisťovňou a časť manažmentu a zamestnancov stihla odísť skôr, ako som nastúpil. Musel som najať nových ľudí, stanoviť stratégiu, začať znovu pracovať so zákazníkmi a začať zvyšovať hospodársky výsledok. Neskôr som bol zástupcom generálneho riaditeľa so zodpovednosťou za zákaznícky biznis.
V mBank chcete väčší dôraz dávať na komunikáciu. Prečo, bola doteraz zlá?
Vzťah klienta a banky je založený na dôvere, ktorá musí byť budovaná na dlhodobom, pravdivom dialógu. Dialógu, ktorý klienta zaujme, ktorý mu dá dostatok stimulov, aby s bankou dlhodobo spolunažíval. Preto mi záleží na tom, aby zákazníci počuli, čo pre nich pripravujeme a čo im ponúkame a aby mali dôvody zveriť nám svoje financie na celý život.
V on-line bankovníctve vám pribudla minulý rok konkurencia v Zuno banke. Ako vás ovplyvnila čo do počtu klientov a služieb?
Pokiaľ máte originálnu myšlienku, ste pionierom vo svojom obore a zaujmete zákazníkov, musíte sa zmieriť s tým, že budete mať nasledovníkov. Sme radi za každého nového konkurenta, pretože nám nedovolí zaspať. To, že nás rôzne banky kopírujú v ponuke priamych bankových služieb znamená, že náš obchodný model je správny a inšpiruje aj ostatných hráčov na trhu.
Zuno sa profiluje ako banka druhej voľby, vy ste vnímaný ako nízkonákladová banka stále ňou chcete byť?
Služby v priamych kanáloch sú už zo svojej podstaty nákladovo výhodnejšie, ako pobočkové bankovníctvo. Náš hlavný profil je schopnosť priamej distribúcie a samoobslužnosť, ktorú zákazník získava. Nákladovú výhodu, ktorú nám naši zákazníci umožňujú tým, že nás nenútia aby sme mali stovky pobočiek, na nich presúvame v podobe produktu, ktorý je mimoriadne výhodný. To je naše know-how, taká je mBank a taká aj ostane.
On-line banky začínajú so základnými produktmi pre klientov a postupne ich sortiment rozširujú. Vy už máte sporiace účty, kreditku aj hypotéky. Kam až chcete ísť? Pôjdu hore so širším sortimentom produktov aj poplatky?
Budeme ponúkať také produkty, aby sa v nich klienti vedeli sami rýchlo zorientovať. Nemáme ambíciu mať každý produkt pre každého zákazníka. Nemáme ambíciu ponúkať čo možno najširšiu ponuku produktov, ale budeme s produktovým mixom pracovať tak, aby sme dokázali pokryť 80-percent potrieb bežnej slovenskej domácnosti.
Od leta minulého roka ponúkate službu prevody z kreditných kariet je o ňu záujem?
Pokiaľ viem, ohlasy sú pozitívne.
Minulý rok ste viackrát zvyšovali úroky na sporiacich účtoch a termínovaných vkladoch v rámci boja s konkurenciou. Očakávate podobné kroky aj tento rok?
Neustále zvažujeme, aká je správna úroveň úrokov na vkladových produktoch, či už z pohľadu situácie na finančných trhoch, alebo z pohľadu očakávania našich zákazníkov.
Hospodárske výsledky vašej banky sa zlepšujú, ale stále ste ešte v červených číslach. Kedy očakávate, že bude banka zisková? Hovorilo sa o roku 2012?
Stále lepšie hospodárske výsledky chceme dosiahnuť väčším komerčným úspechom v predaji produktov novým zákazníkom a rozširovaním okruhu klientov. Priame banky sú tým úspešnejšie a teda aj ziskovejšie, čím väčší okruh zákazníkov sú schopné obsluhovať. Úspora z rozsahu u nich funguje takmer úplne lineárne. Preto urobíme všetko pre to, aby sa okruh našich spokojných zákazníkov naďalej rozširoval, a to bude mať priamy vplyv i na naše hospodárske výsledky.
Máte viac ako 138–tisíc klientov. Sú plány rozširovať klientsku základňu alebo skôr sa starať o zlepšenie služieb pre starých klientov?
Pre nás sú to priority na rovnakej úrovni. Našou povinnosťou je, aby sa naše kvalitné produkty dostávali stále k širšiemu okruhu zákazníkov a súčasne zlepšovať služby pre súčasných klientov, pretože to je jediný spôsob, ako si dlhodobo udržať ich dôveru.
On-line banky sú zatiaľ marginálne na trhu. Na aký podiel na trhu si trúfate v tomto roku?
Podľa môjho názoru sú on-line banky veľmi dôležitou súčasťou trhu a ich podiel naďalej porastie.
Pretekáte na horských bicykloch. Ste súťaživý aj v biznise?
Biznis nie sú preteky. Preteky trvajú niekoľko hodín, no biznis je vášeň na celý život.
Foto: mBank
Tweet