Nepodliehame investičným trendom

Autor: Jozef Ryník
11.06.2010 (14:00)

Michal Šubín, riaditeľ odboru privátneho bankovníctva v Privatbanke, tvrdí, že klienti ich banky hľadajú vyššie zhodnotenie svojich peňazí. Na druhej strane ak klienti už zažili riziko pri zarábaní svojich peňazí tak sa banka snaží nevystavovať ich ďalšiemu prílišnému riziku.  
 
Ako sa vyštudovaný stavbár dostane k bankovníctvu?
Svet financií ma zaujal už na strednej škole. V televízii bežal seriál Hlavné mesto, ktorý bol z prostredia bankového dílingu. Vtedy som si povedal, že toto by som mohol robiť. Na STU som sa začal zaujímať o marketing a obchodovanie na burze. Dokonca sme s kamarátmi v malom množstve s akciami obchodovali cez RMS systém. Po škole som sa zamestnal v PR agentúre. V rámci tejto práce som komunikoval aj s jednou významnou brokerskou firmou, a tak som pričuchol k podielových fondom. Investovaniu v tomto segmente som sa začal najskôr venovať v rámci vlastnej firmy a v roku 2000 som dostal ponuku zastupovať na Slovensku luxemburské investičné fondy WIOF.

V tom čase bolo investovanie do podielových fondov ešte v plienkach, že?
Iste, existovali tu asi 4 správcovské spoločnosti a my sme boli prvá zahraničná. To, že sa trh iba rozbiehal ma bavilo, pretože sa formulovali podmienky, pravidlá a všetci boli v pozícii pionierov. Hľadali sme spôsoby distribúcie, banky tento typ produktov objavili až neskôr, takže sme sa obrátili na nezávislých finančných poradcov. Rovnako aj pre nich to bol viac menej nový trh a nová téma. Mojím biznisom bol hlavne predaj a marketing. Tejto téme sa venujem viac-menej do dnes.

Ako ste sa v tejto oblasti vzdelávali, existovali nejaké kurzy?
Ja som dosť samouk. V rámci práce pre WIOF som sa stretával s veľmi zaujímavými ľuďmi z veľkých medzinárodných investičných spoločnosti a od nich som sa učil ako investovať a predovšetkým ako rozumne predávať. Bola to reálna škola života. A musím povedať, že z mnohých vecí žijem aj teraz.

Ako sa zmenilo investovanie do podielových fondov za posledných desať rokov?
Ako som spomenul predtým, v čase keď som začínal sa neinvestovalo tak veľa cez banky ako je to dnes. Viac fungovali finanční poradcovia. Trh nebol taký regulovaný, správcovia, klienti a ani sprostredkovatelia neboli takí skúsení ako dnes. Následne trh, ktorý sa iba rozvíjal zasiahla v roku 2001 „dot com“ kríza a to bolo silné ponaučenie. Niektoré fondy prerobili veľké peniaze, prišla s tým spojená strata dôvery. Z dnešného pohľadu však musím povedať, že veľa ľudí sa nepoučilo a rovnaké chyby zopakovali aj neskôr a v konečnom dôsledku ich opakujú dodnes.

Ako ste sa dostali k privátnemu bankovníctvu?
Ešte v roku 2004 som začal spolupracovať s Bankou Slovakia, ktorá je predchodkyňa dnešnej Privatbanky, na projekte sporiaceho plánu. Po čase som dostal ponuku riadiť jej privátne bankovníctvo. Keď som do banky v roku 2005 prišiel už boli postavené základy privátneho bankovníctva ako sú asset manažment a treasury oddelenie. Mojou úlohou bolo nájsť privátnych bankárov a toto zázemie spoločne predať.

Aká bolo vtedy na trhu konkurencia?
V podstate taká ako dnes, teda nie veľká. Boli tu privátne oddelenia retailových bánk, menší obchodníci s cennými papiermi a my.

Aký je rozdiel medzi privátnym bankovníctvom a wealth manažmentom?
Wealth manažér riadi klientovi celý jeho majetok teda firmy, nehnuteľnosti, nadácie. Je to špecializovaná činnosť, ktorej sa prevažne venujú špecializované spoločnosti .Je to veľmi špecifický business, ktorý si vyžaduje vysokú mieru špecializácie. Často sa tieto spoločnosti venujú len jednej rodine, jednému klientovi. Tento segment zvládame v spolupráci s externými odborníkmi ako nadstavbu nad nami realizované finančné služby. Vieme pomôcť v oblastiach ako starostlivost o zdravie, s nehnuteľnosťami, s právnymi problémami, ale rovnako vieme naplánovať dovolenku.

Takže čo je podstata vášho biznisu?
Starostlivosť o klientove peniaze. Našou ambíciou je ich spravovať a zveľaďovať. Diskutujeme s klientom aké ciele chce dosiahnuť. Veľmi pozorne sledujeme jeho vzťah k výnosu, riziku a likvidite. Podľa jeho preferencií mu namodelujeme investičné portfólio, ktoré je v konečnom dôsledku šité jemu na mieru. Rozdiel medzi nami a privátnymi oddeleniami v retailových bankách je ten, že my ponúkame klientovi otvorenú architektúru investovania, ktorú považujeme za základ v tomto segmente služieb. Teda nielen naše produkty, resp. skupiny, ale aj produkty iných významných svetových spoločností. Retailové banky zväčša ponúkajú zákazníkom produkty zo svojej banky či skupiny. My chceme klientovi ponúknuť čo najširší investičný vesmír a verím, že sme v tejto filozofii aj úspešní.

Aké sú majetkové limity, aby sa niekto mohol stať vašim klientom?
Ak máte 25 až 30 tisíc eur môžeme začať spolupracovať a individuálne nakupovať cenné papiere neobmedzene. Ale ak máte už 170 tisíc eur, tak vám už vieme ponúknuť aktívne riadené portfólio.

Sú klienti Privatbanky konzervatívni alebo radi riskujú?
Je to veľmi individuálne. Sú takí, ktorí si uvedomujú hodnotu peňazí, ktoré zarobili a sú opatrnejší. Iní hľadia viac na výnos. Každopádne sa snažíme klientovi vysvetliť, že veľký výnos so sebou prináša aj veľké riziko. V absolútnej väčšine prípadov však spravujeme financie veľmi konzervatívne a nešpekulujeme na krátkodobé pohyby. Táto filozofia priniesla skvelé výsledky počas posledných 3 rokov, kedy trhy skutočne zažili takmer všetko.

Prečo bohatý človek, ktorý vie zarábať peniaze, potrebuje vás, aby ich zveľadil?
Našich klientov by som rozdelil do dvoch skupín. Tí prví sú pasívni. Sú úspešní vo svojom segmente (napríklad IT biznis), vďaka tomu zarábajú veľa peňazí, darí sa im šetriť a chcú voľné prostriedky niekde investovať. Investovanie ich však nezaujíma, preto svoje peniaze radi zveria odborníkom. Aktívni sú takí, ktorí peniaze zarobili, ale stále ich považujú za zdroj tvorby svojho bohatstva. Tí sú odvážnejší v investovaní a aktívne vyhľadávajú nové možnosti.

Ako získavate klientov?
V prvom rade vlastnou akvizíciou. Keďže sme banka, ktorá nemá pobočkovú sieť musíme klientov sami identifikovať a osloviť. Druhý spôsob sú referencie od spokojných klientov. Tých je našťastie dosť

Okrem manažovania peňazí poskytuje vaša banka klientom aj iné bankové služby?
Iste, máme plnú bankovú licenciu preto ponúkame aj klasické úvery, máme bežné účty, robíme plnohodnotný platobný styk., takže úplne všetko, čo môžete od banky očakávať.

Aký nad štandard môžete klientovi v našom vyzerajúcom zdravotníctve poskytnúť?
Napríklad vieme mu zabezpečiť súkromného lekára, s ktorým môže 24 hodín konzultovať svoj zdravotný stav. Pomôže mu s odbornými vyšetreniami, alebo zariadi operáciu. Zdravie je vec, ktorá je klientmi častokrát podceňovaná a extra služby ocenia až keď sa im niečo stane.

Je záujem v dnešných neistých časoch o investovanie do zlata?
Je to trend v posledných troch rokoch, ktorý v súčasnosti graduje. Nerozumiem investorovi, ktorý si chce kúpiť fyzickú tehlu zlata. Je to drahé, zle sa to skladuje a musí sa to poistiť. Ak chcem investovať do zlata je určite lepšie si kúpiť investičný certifikát, ktorý je výrazne lacnejší a súčasne s ním môžem sa 100% podieľať na raste ceny zlata. Obávam sa ale, že práve zlato by mohlo byť znovu tou témou, ktoré je za svojim horizontom.

Aké iné investičné trendy teraz letia v privátnom bankovníctve?
Snažíme sa klientov presviedčať, aby nepodliehali aktuálne módnym trendom pri investovaní. Základom úspechu je dobre riadené, diverzifikované investičné portfólio. Našim klientom ted a nehovoríme klientom to kedy nakúpiť, ale aj kedy predať.

Na čom zarába vaša banka?
Veríme, že naše poplatky sú mimoriadne transparentné. Väčšinou sa pri riadených portfóliách kombinuje fixný výnos so success fee, tj. banka je priamo zainteresovaná na konečnom výsledku klienta.

V minulom roku vám narástol objem spravovaných peňazí o 40 percent. Ako je možné, že v kríze vám peniaze pribúdajú?
Klienti vedia, že sme na trhu už pár rokov a oceňujú spôsob ako im spravujeme aktíva. Sme veľmi konzistentní vo forme, akou zverené peniaze spravujeme – konzervatívne a transparentne. Navyše ak máte na trhu nízke úrokové sadzby na vklady, tak to ľudí núti hľadať alternatívu vyššieho zhodnotenia. My sme tu možnosť boli schopní ponúknuť. Kríza neovplyvnila až tak správanie našich klientov, ale skôr naše riadenie porfólii. Samozrejme niektorí zákazníci sú opatrnejší a konzervatívnejší ako v minulosti. Myslím si, že ak klienti už zažili riziko pri zarábaní peňazí vo svojich firmách tak by sme ich nemali vystavovať ďalšiemu prílišnému riziku pri investovaní a teda vytvoriť potrebný priestor pre ich zveľadenie a ochranu.



Tweet