Na regulácie doplatí zákazník

29.04.2010 (10:00)

Dušan Doliak, generálny riaditeľ AXA ČR a SR, sa dostal od predaja počítačov k predaju poistenia. Hovorí, že dôsledky regulácie poistného podnikania pocítia klienti aj akcionári. Verí online bankovníctvu a samostatným pobočkám.Dušan Doliak, generálny riaditeľ AXA ČR a SR, sa dostal od predaja počítačov k predaju poistenia. Hovorí, že dôsledky regulácie poistného podnikania pocítia klienti aj akcionári. Verí online bankovníctvu a samostatným pobočkám. 

Ako sa vyštudovaný technik dostane k poisťovníctvu?
Cez počítače. Po škole som pracoval v Elektromonte a v Chirane na automatizácii výrobných procesov. Po roku 1989 som začal predávať počítače vo firme Intergraph. Obchod ma zaujímal, a preto som zareagoval na ponuku ING životnej poisťovne na pozíciu obchodného riaditeľa, kde som uspel. Potom som začal predávať poistenie.

Ako ste sa dostali na štúdium do Holandska?
ING je holandská firma a pre svojich manažérov poskytovali vzdelávacie kurzy v materskej krajine. Prihlásil som sa na postgraduál a študoval som marketing finančných služieb.

Čo vám štúdium dalo?
Veľa. Mali sme špičkových profesorov, najlepších odborníkov na marketing. Navyše štúdium bolo veľmi praktické, riešili sme prípadové štúdie a hrali marketingové hry.

V poisťovníctve sa pohybujete od roku 1996. Ako sa zmenili odvtedy produkty a trh?
Spočiatku sme v ING predávali klasické životné poistenie, neskôr sme pridali investičné životné poistenie, ktoré dnes už trhu dominuje. Vtedy neexistovalo bankopoistenie teda poistenie úverov. Tiež nebolo bežné platiť poistenie naraz vopred na celú poistnú dobu.

Čo internetizácia poistenia pokročila od polovice 90. rokov?
Iste, ale internet nebol pri poistení dôležitý a doteraz nie je. Počet poistiek predávaných online stále nie je veľký. Pri životnom poistení sa to ani nedá pretože je tam dôležitý osobný kontakt.

AXA sa definuje, že je finančná skupina. Čo všetko máte pod jednou strechou?
Angažujeme sa v šiestich oblastiach. Poisťovníctve, bankovníctve, investovaní, správe aktív, máme Dôchodkovú správcovskú spoločnosť a ponúkame doplnkové dôchodkové sporenie.

Sú niektoré z týchto aktivít prioritné?
Nie. Je to ako keď máte šesť detí a všetky máte rovnako rád.

Ako sa dá predať poistný produkt klientovi, ktorý poisteniu nerozumie?
Klient má nevýhodu, lebo nemá za sebou hodiny školenia o produkte ako náš zamestnanec. Ten musí za hodinku presvedčiť a vysvetliť zákazníkovi v zhustenej podobe to čo sa naučil o poistení na niekoľkodňových školeniach. Úspešní predajcovia nie sú tí, ktorí klienta zavalia informáciami, v ktorých sa stratí, ale tí, ktorí vedia odhadnúť rozumnú mieru informácii, aby klienta presvedčili.

Niekedy sa poistenie predávalo chodením po bytoch. Funguje to stále tak?
Áno, ale nie systémom náhodných návštev od dverí k dverám. Dnes sa predajca najprv s poteciálnym klientom skontaktuje telefonicky na základe odporučenia a až potom nasleduje osobná návšteva.

Ako vnímate celosvetové, ale aj slovenské pokusy o reguláciu bankového sektora a hrozí niečo podobné aj poisťovniam?
Musím povedať, že veľa regulácii je pozitívnych lebo pomohli oddeliť zrno od pliev. Napríklad dohody o solvencii poisťovní. Je to niečo ako kapitálova primeranosť u bánk. Napríklad AXA je prekapitalizovaná, máme kapitálovú primeranosť na úrovni 177 percent. Negatívne vnímam nekompetentné regulácie. Napríklad ak nám zákon zakáže investovať do fondov rizikového kapitálu, lebo sú rizikové. Lenže rizikové sú preto lebo môžu priniesť vyšší výnos pre klientov.

Čo si myslíte o nápade amerického prezidenta zdaňovať rizikové bankové operácie?
V minulosti sa už zdaňovalo kadečo. Prevoz cez rieku, cesty alebo v Holadsku sa vyrubovali dane podľa šírky domu. Preto sú tam domy veľmi úzke, ale vysoké. Ak budú banky zaťažené takouto daňou, zvýšia poplatky za svoje služby a preto v konečnom dôsledku na to doplatí klient.

Cítite vo výsledkoch DSSky regulačné obmedzenia vlády v oblasti investovania z minulého roka?
Dôsledky regulácie sú dvojaké. Jeden vidí klient na svojom účte, ktorý je nižší ako čakal, pretože sme boli nútení predať rizikové aktíva. Nespokojní sú aj naši akcionári, ktorí pochopili, že druhý pilier dnes už nie je výhodna investícia.

Ako sa kríza podpísala na predaji vašich poistných produktov?
V životnom poistení klesli predaje v minulom roku o polovicu v porovnaní s predkrízovým stavom. Dnes sa dostávame na čísla spred krízy a stále rastieme.

Ako sa bude vyvíjať poistný trh v tomto roku?
V životnom poitení, ktoré ponúkame, je ťažko predvídať, ale podľa čísel z prvých mesaicov tohto roka je trend rastu viditeľný.

Na Slovensku plánujete otvoriť novú online banku. Je pre ňu na tomto preplnenom bankovom trhu priestor?
Podľa prieskumov, ktoré sme si urobili by záujem mal byť. Samozrejme naši akcionári nečakajú, že návratnosť vloženého kapitálu bude okamžitá. Percentuálne čakajú výnosy v rozmedzí 10 až 20 percent. Začneme vyberaním vkladov a potom budeme poskytovať úvery.

V Česku plánujete rozbehnúť franšízovú pobočkovú sieť. Dá sa bankovníctvo robiť na tomto princípe, ktorý je bežný pre fastfoody, kaviarne a pumpy?
Ja by som slovo franšírový dal do úvodzoviek, pretože náš systém nie je celkom totožný s frenšízovým. Pri frenšízingu máte tri strany: držiteľa licencie, poskytovateľa a prenajímateľa. V našom systéme sú strany iba dve. My a majitelia pobočiek. Tí sa budú musieť riadiť zákonnou reguláciou poisťovní a našou zmluvou. Bude musieť mať rovnaký nábytok a podobné produkty, ale bude mať voľnosť v tom, kde si ten nábytok kúpi. Medzi nami a ním už nemôže byť žiadny sprostredkovateľ.

Prečo ste sa rozhodli pre túto formu rozširovania pobočiek?
V prvom rade podľa zákona o bankách sa môžu k informácii o stave účtu dostať len zamestnanci banky, ale nie nezávislí sprostredkovatelia. Tiež keď máte na pobočke zamestnanca, ťažko sa motivuje, aby predával, aby bol aktívny obchodník. Bankári sú zvyknutí sedieť na pobočke a pozývať si klientov k sebe. Títo noví prenajímatelia pobočiek budú mať väčšiu motiváciu viac predať, pretože budú predávať na vlastnú zodpovednosť. 


Tweet